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2021

Immobilien richtig verhandeln

Beim Verhandeln geht es um mehr als nur den richtigen Preis zu finden. Du musst verstehen, was dein Ansprechpartner will und ihm genau das anbieten. Dafür kannst du dein Wissen hebeln und Psychologie ansetzen.

Inhalt:

Als Käufer
- Sammle Informationen
- Zeige, dass du es ernst meinst
- Lob und Kritik geschickt mischen
- Die richtige Einstellung zu den Mitbietern
- Der richtige Umgang mit dem Makler

Den Kredit mit der Bank optimal verhandeln

Als Verkäufer

Als Käufer

Das ist vielleicht die Chance deines Lebens: Genau die Wohnung, wovon du träumst!

Das Adrenalin steigt und du machst schon große Pläne für dein neues Zuhause: Den Grundriss hast du schon ein Stück optimiert, der neuen Fußboden für das Wohnzimmer ist schon gefunden und der Sohn deiner Kollegin ist auch mit der Tochter deiner neuen Nachbarn befreundet. Darüber hinaus gefällt dir das gut-gepflegte grüne Balkon so sehr und die Finanzierung würde (fast) passen. Dein Lebenspartner und deine Kinder sind auch voll begeistert. Du hast außerdem auch ein wenig Stress, weil du so eine gute Gelegenheit nicht zweimal haben wirst.

Aber Vorsicht, denn du bist noch weit vom Ziel!

Es geht nun darum, Tausende von Euros nicht umsonst zu verschlucken und dafür musst du ruhigen Kopf bewahren.

Sammle Informationen

Dieser Schritt scheint lästig, aber er öffnet viele Türen. Du hast das Objekt schon besichtigt, die Teilungserklärung sowie den Energieausweis gelesen, die WEG-Jahresabrechnungen der letzten Jahre verstanden und der Wirtschaftsplan für das Folgejahr hat keine Geheimnisse mehr für dich. Dazu kennst du die Umgebung gut und du hast sichergestellt, dass es sich nicht um ein Erbpachtrecht handelt. Das ist erstmal nicht schlecht, aber du brauchst deutlich mehr.

Beim Objekt selbst kannst du dir keine Mängel leisten, denn eine Renovierung frisst Zeit und Geld.

Deswegen brauchst du noch Infos zur Substanz:
- Gab es jeweils Wasser- oder Feuerschäden?
- Gibt es Altlasten wie Asbest oder Blei?
- Wurde die Wohnung jeweils von Schimmel oder Insekten befallen?

Wenn du keine Antwort hast, hilft dir ein Gutachter. Die Kosten dafür sind zwar nicht vernachlässigbar, jedoch trotzdem überschaubar: bis ungefähr 1% des Kaufpreises kann er für ein Haus kosten.

Wände, Böden und Decken sind nur selten wirklich gerade. Eine (mit bloßen Augen unbemerkbare) Abweichung ist oft vorhanden. Wenn du genau planen willst, wie du was einrichten kannst, dann misst du am besten selber. Achte auch auf die Deckenhöhe.

Die Umgebung sieht schön und ruhig aus. Wird es auch in der Zukunft so bleiben? Du hast ja vor, hier Jahrzehntelang zu wohnen, es wäre schade, hier etwas zu verpassen. Suche nach Baustellen in der Nähe. Dort gibt es eine Tafel mit der Baugenehmigung. Du kannst dann überprüfen, wie die geplanten Gebäude die gemütliche Lage ändern werden. Die Stadt lässt nicht jede Idee verwirklichen: Die
Lokalbaukommission überwacht, dass die Bauanträge mit dem Gesetz übereinstimmen.

Wenn ein Makler vom Verkäufer beantragt wurde, hast du noch keinen direkten Kontakt mit dem Eigentümer. Jedoch ist es wichtig zu wissen, warum er verkaufen will.

Du kannst deine Informationssuche mit folgenden Fragen anfangen:
- Hat er die Wohnung selbstbenutzt oder vermietet?
- Will er in eine größere Wohnung ziehen?
- Hatte er Probleme mit den Nachbarn?
- Muss er dringend verkaufen, oder kann er noch warten?
- Gibt es schon weitere Kauf-Interessierte?

Von allen Informationen, die du herausgefunden hast, selektiere diejenigen, die den Preis nach unten bringen können. Liste diese Nachteile vom schlimmsten zum wenigsten relevant.

Zeige, dass du es ernst meinst

Wenn du genug Informationen gesammelt hast, kannst du konkret loslegen. Sag erstmal, dass du wirklich interessiert bist.

Füge (fast) im gleichen Satz hinzu, wie weit du bei der Finanzierung bist: Es ist klar, dass du noch keine endgültige Zusage hast, aber du musst schon Vertrauen aufbauen.

Wenn die Bank mit dir eine erste Berechnung durchgeführt hat, dann ist es schon gut. Gib allerdings noch keine konkreten Zahlen an, denn das w├╝rde deinen Verhandlungsspielraum kappen.

Beherrsche die Kunst, Lob und Kritik geschickt zu mischen

Loben ist vielleicht wichtiger als du denkst. Nicht nur umschmeichelst du so den Eigentümer, sondern du zeigst auch, dass du seine jahrelang gesteckte Arbeit schätzt.

Er hat ja die Küche renoviert, die Farbe neugestrichen und das Bad erneuern lassen. Auch wenn er jetzt verkauft, hat er immer noch Verbundenheit mit seiner Wohnung und er möchte, dass der Nachfolger die gleiche Linie folgt wie er.

Nur ist es auch so, dass du ohne Kritik keinen echten Grund hast, den Preis niedriger zu setzen.

Denn es geht nicht darum, ob du dir die Wohnung leisten kannst oder nicht, sondern du musst mit dem Verkäufer gemeinsam herausfinden, wie viel das Objekt wirklich wert ist.

Da hilft deine Informationsrecherche unheimlich. Ein starkes Argument ist, wenn dir etwas im Exposé und während der Besichtigung falsch oder unvollständig mitgeteilt wurde.

Zum Beispiel wurde das Hausgeld nur vom Vorjahr angegeben, obwohl es wegen einer Ausnahmesituation viel niedriger war als die Jahre davor. Oder das Exposé prahlte, wie bequem eine Buslinie ist, obwohl die Stadt schon plant, sie umzuleiten.

Die richtige Einstellung zu den Mitbietern

Die Wohnung ist so gut, dass andere Kaufinteressante ein Angebot machen. Das ist gar nicht optimal für dich, aber du kannst noch damit umgehen.

In deiner Informationssuche hast du erfahren, wer wie viel bietet. Der Verkäufer wartet, bis der Preis einen neuen Rekord verzeichnet. Er will sogar den höchstmöglichen Preis erreichen.

Zeig ihm also, dass DU diesen besten Preis anbietest. Dafür musst du zuerst einen Preis sagen, der einen gewissen Abstand zum zweitbesten Bieter aufweist.

So denkt der Verkäufer, dass niemand einen höheren Preis anbieten kann. Zur Sicherheit will er das überprüfen und den anderen potentiellen Käufern nach einem neuen Angebot fragen. Du willst natürlich bei diesem Spielchen gar nicht mitmachen.

Du musst es schaffen, dass der Verkäufer gar kein neues Angebot von den anderen Bietern bekommt.

Wie kannst du das erreichen? Du musst den Verkäufer unter Zeitdruck setzen: Dein supertolles Angebot gilt nur bis übermorgen um 10:00 Uhr in der Früh.

So kann er zwar andere Käufer kontaktieren, aber diese werden nicht die Zeit haben, rechtzeitig mit der Bank eine höhere Finanzierung zu planen. Sie können nicht überbieten und du bekommst die Wohnung.

Der richtige Umgang mit dem Makler

Der Makler verfolgt Ziele, die teilweise von dem Interesse des Verkäufers abweichen. Deswegen ist es vor allem wichtig,
den richtigen Makler zu finden.

Sein erstes Ziel ist zwar, den Verkäufer zufrieden zu machen, indem er einen guten Preis im Rahmen eines reibungslosen Verfahrens erreicht. Aber der Makler kümmert sich um mehrere Objekte und für ihn spielt die Zeit eine wichtige Rolle.

Mit aussichtslosen Besichtigungen verdient er kein Geld. Er kann nur dann von seinem Job gut leben, wenn Transaktionen oft stattfinden. Seine Provision ist auch vom Verkaufspreis abhängig. Konkret heißt das: Er will schnell und teuer verkaufen. Er hat keine Lust darauf, noch mal Besichtigungen und Diskussionen zu beginnen, nur weil der Verkäufer einen noch besseren Preis erhofft.

So weiß er zu schätzen, dass du deinem guten Angebot eine Frist verhängt. Er muss nur noch dem Verkäufer erklären, dass er nicht besser haben kann, weil der Markt so satt ist. Der Verkäufer wird nicht das Risiko eingehen, lange zu warten und dabei nur einen niedrigeren Preis zu erreichen. Das ist psychologisch kaum zu halten.

Nur musst du auch begründen, warum dein Angebot für eine so kurze Zeit gilt. Aber da hast du die Antwort parat:

Um dieses Angebot zu machen brauchst du mehr Eigenkapital und dieses bekommst du von einer Cousine (oder einem Onkel, oder deiner Patin, ...) und sie hat auch andere interessante Projekte, die sie dann bevorzugen kann. Oder du kannst dieses Geld nur dann haben, solange deine Tante noch nicht geschieden ist. So hast du eine schöne Geschichte parat, die der Makler wiederum dem Verkäufer erzählen (und beliebig verformen) kann. Du machst ihm also die Arbeit leichter.

Den Kredit mit der Bank optimal verhandeln

Seit der Finanzkrise in 2008 haben Banken ihre Regeln zur Kreditvergabe und zur Konditionenberechnung weitgehend standardisiert. So kannst du zweierlei optimieren:

Du kannst dich anpassen, um günstiger eingestuft zu werden
und
du kannst deine persönliche Kreditwürdigkeit vorteilhafter berechnen lassen.

Du wirst den Kredit eher bekommen, wenn dein Einkommen die Begleichung von Zinsen und Tilgung sicherstellt und auch eine Sicherheitsmarge aufweist.

Dafür musst du deine Rate niedriger setzen und ein festes monatliches Einkommen haben.

Die Rate kannst du nach unten korrigieren, auch ohne die Laufzeit zu verlängern, wenn du zusätzlich eine (jährliche) Sondertilgung leistest.

Du kannst auch das Sparen in den Bausparvertrag verringern, um mehr zu tilgen, ohne mehr zu verdienen. Die Sicherheitsmarge wird von vielen Banken mit 100 Euro pro Monat pauschal angerechnet.

Wider Erwartung wirst du nicht den Kredit leichter bekommen, indem du dich anstrengst, diese Marge zu erhöhen: Wichtig ist nur, die angerechnete Sicherheitsmarge deiner Bank religiös einzuhalten.

Es gibt eine Art von Kunden, die Banken hassen: Leute, die absichtlich
den Kredit nie zurückzahlen. Um dieses Risiko zu vermeiden, verlangen Banken Sicherheiten bei Krediten mit hoher Summe (und insbesondere bei Immobilienfinanzierungen).

Diese Sicherheit verringert das subjektive Risiko. Wenn du vollfinanzieren willst, dann erhöht sich (aus Sicht der Bank, statistisch gesehen) dieses subjektive Risiko und daraus folgt, dass dir die Bank vielleicht gar keinen Kredit vergeben will.

Das kannst du jedoch auch verhandeln, wenn du andere Sicherheiten bringen kannst, oder wenn du dich als sonderlich zuverlässig zeigst. Dafür kannst du eine saubere SCHUFA vorweisen, oder nachweislich eine lange Zeit (ein paar Jahre) beim gleichen Arbeitgeber gewesen sein.

Hervorragend: Du kannst den Kredit bekommen. Aber die Konditionen sind nicht so toll wie in der Werbung.

Du hast dich für eine Zinsbindung von 14 Jahren entschieden bei einem Kredit in Höhe von 195.000 Euro, was 82% des Kaufpreises ausmacht. Außerdem liegt deine anfängliche Tilgung bei 1,85% und du sparst vorsorglich mit einem Bausparvertrag.

Ist das ein Fehler? Nicht unbedingt, aber der Zinssatz ist von mehreren Faktoren abhängig und du kannst mit ganz kleinen Anpassungen die Nachteile von mehreren Stufen-Effekten beseitigen.

Der Zinssatz ist vom Kreditbetrag abhängig. Da sind zwei Faktoren zu beachten:
1) Die Bank hat bei jedem Kredit Festkosten, die sich bei kleinen Summen in einen höheren Zinssatz widerspiegeln.
2) Die Bank hat mehr Aufwand zur Risikobegrenzung bei großen Beträgen, was den Zinssatz leicht erhöht.

Aus diesen beiden Effekten ergibt sich ein Bereich, wo der Zinssatz am geringsten ist. Nur ist es bei vielen Banken so, dass die Änderungen des Zinssatzes nicht stetig, sondern schrittweise erfolgen. Bei deiner Kreditsumme von 195.000 Euro wirst du wahrscheinlich mehr Zinsen zahlen als bei 200.000 Euro. Kurz gesagt: Wenn du aufrunden kannst, ist es wahrscheinlich gut.

Ein bisschen ähnlich ist es bei der Beleihung. Wichtige Grenzen liegen bei 40, 50, 60, 80, 90 und 100% des Kaufpreises. Oft ist bei 80% ein großer Sprung beim Zinssatz. Eine niedrigere Beleihung kann dazu führen, dass du viele Zinsen sparst.

Aber Moment: Wenn du den Kreditbetrag aufrundest, dann steigt automatisch die Beleihung. Du kannst also entweder dir für die eine Richtung entscheiden und nur ein bisschen optimieren. Oder du kaufst (wie die Profis) gleich einen passenden TG-Stellplatz dazu und gleich profitierst du doppelt.

Bei der Zinsbindung ist es auch so. Der Grund dafür ist, dass üblicherweise nur runde Laufzeiten (oder ein Mehrfach von 5 Jahren) von den meisten Kunden in Anspruch genommen werden. Die Bank bündelt dann diese Kredite zusammen, um Pfandbriefanleihen zu emittieren.

Wer eine nach Maß gefertigte Lösung mit 14 Jahren Laufzeit in Anspruch nimmt, macht es der Bank schwerer, andere Kredite zu finden, die zusammen gebündelt werden. Und es wirkt dazu etwas misstrauisch:

Warum nicht gleich ein Jahr länger festschreiben, wenn du es dir leisten kannst? Einen guten Grund hast du vielleicht, aber die Bank rechnet da nur statistisch und sie geht davon aus, dass du bei der Finanzierung dann sehr knapp gerechnet hast.

Das gleiche gilt für die Tilgung: In einem Niedrigzinsumfeld ist eine Tilgung unter 2% schlecht angesehen, weil dann die Gefahr besteht, dass du bei einer Zinserhöhung nicht mehr deine Raten begleichen kannst. Die Bank lässt sich dafür eine satte Risikoprämie (in Form eines höheren Zinssatzes) zahlen.

In einer Niedrigzinsphase sind Darlehen mit langer Zinsfestschreibung beliebt. So lässt sich das Zinsänderungsrisiko minimieren. Aber diese Variante ist auch besonders unflexibel. Außerdem sind auch die Zinsen bei langer Laufzeit höher. Einige Profis kombiniere aus diesem Grund eine klassische Finanzierung mit einem variabel verzinstes Darlehen. Es ist dann möglich, das Risiko zu begrenzen, indem du einen Zinscap mit der Bank vereinbarst. Diese Option kann es sogar kostenlos geben, wenn du zusätzlich einen Zinsfloor in Kauf nimmst.

Als Verkäufer

Als Verkäufer willst du den höchstmöglichen Preis erreichen. Es ist nicht die Zeit für Gefühle und Emotionen, sondern für die kalte Wahrheit der Zahlen. Da du auf das Geld noch Zinsen zahlen musst, ist eine schnelle Abwicklung wichtig (obwohl oft nachrangig).

Es gibt nur einen Käufer, der bereit ist, diesen höchsten Preis zu zahlen. Konzentriere dich also auf ihn. Alle anderen Kaufwilligen sind nur möchte-gern-Käufer oder Immobilientouristen. Darunter zählen auch die Immobilienprofis, die einen günstigen Deal suchen. Du bist einfach nicht bereit, ihnen ein Schnäppchen anzubieten.

Du musst es also schaffen, den höchstbietenden Käufer zu überreden, dir sein bestes Angebot zu machen. Dafür musst du:
1) herausfinden, wer unter den potentiellen Käufern der richtige Höchstbieter ist
2) von ihm den maximalen Betrag holen

Der richtige Käufer weiß sehr gut, was er will, und er sucht meistens schon seit ein paar Monaten. Er hat also Erfahrungen gesammelt und wird schon ein paar Unterlagen der Bank haben. Er ist allerdings kein Profi und kann Fragen zum Objekt haben, die dich überraschen.

Den maximalen Betrag erhältst du, indem du ihn zwingst, sicher vorzugehen. Das liegt nicht in deinem Interesse, dass er genau weiß, ob und wie viele andere Bewerber ein Angebot abgeben. Lass ihn glauben, dass er Wettbewerb hat, obwohl er trotzdem gute Chancen hat, die Wohnung zu bekommen. So schaffst du Druck bei ihm. Dieser Druck wirkt so, dass er keine Details ausnutzen wird, um den Preis herabzusetzen. Stattdessen wird er sicher vorgehen wollen und alles tun, um den von ihm verkraftbaren Zuschlag zu erhalten. Er hat dann nur einen Weg, sich diesen Zuschlag zu sichern: Er muss dir zügig ein großes Angebot machen.

So hat es in den vergangenen Jahren funktioniert. Die Knappheit beim Wohnraum hat dazu geführt, dass viele Käufer diesen Druck gefühlt haben. Auch die Niedrigzinsen haben sie (zu Recht) verleitet zu glauben, dass der Wettbewerb groß ist. Wenn du das so auch jetzt noch machen willst, musst du die gleichen Rahmenbedingungen schaffen.