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2021

So sieht die tägliche Arbeit eines Maklers in München aus

Du überlegst, ob du Makler in der Weltstadt mit Herz werden willst? Dann kannst du in diesem Artikel einen Überblick bekommen.

Ein Makler schafft den Markt zwischen Angebot und Nachfrage in einem Markt, der per se unelastisch ist. In München ist das Angebot so knapp, dass manche Käufer die Vorstellung des Maklers überbieten.


Inhalt:
Ohne Akquise kein Geschäft!
Unterlagen und Arbeitsmappe vorbereiten
Das Objekt richtig darstellen
Besichtigungen organisieren und durchführen
Die heiße Phase der Preisfindung
Beim Notartermin sicherst du deine Provision
Bei der Schlüsselübergabe beide Parteien wieder zusammenbringen
Kunden binden nicht vergessen!



Ohne Akquise kein Geschäft!

Wer schon eine Wohnung in München gesucht hat, weiß, dass Wohnraum hier sehr knapp ist. Jemanden zu finden, der bereit ist, sich von seinem Objekt zu trennen, ist nicht nur für Laie eine Herausforderung. Auch erfahrene Makler haben Schwierigkeiten, Vermieter und vor allem Verkäufer zu finden.

Grundsätzlich solltest du investieren, um dir die ganze Arbeit bei der Akquise zu sparen. Denn mit der richtigen Investition kommen die Kunden direkt zu dir. Du brauchst sie nicht eben persönlich anwerben. Stattdessen bitten sie dich darum, ihre Immobilie zu verkaufen und dafür deine Provision zu kassieren. Nur dauert es auch etwas Zeit bis du so weit bist und inzwischen musst du noch die Kunden überzeugen, dass du die perfekte Lösung für ihr Problem hast.

Dazu gehört, dass du eine Schätzung der Immobilie durchführst. So kann sich der Kunde deine Arbeitsweise anschauen und das schafft Vertrauen. Außerdem machst du ihm vielleicht eine schöne Überraschung, wenn er dank dir erfährt, dass seine (jahrzehntelang durch harte Arbeit abbezahlte) Immobilie wirklich so viel wert ist. Wenn er am Überlegen war, ob er verkaufen will oder nicht, dann spricht auch der Preis dafür, dass er dir den Auftrag erteilt.

Wer genau ist der Verkäufer?

Er ist wahrscheinlich längst Vermieter und schon in Frührente.

Er ist Vermieter, weil 80% der Münchner zur Miete wohnen. Selbstgenutzte Wohnungen gibt es daher weniger als vermietete Liegenschaften und so werden sie auch seltener zum Verkauf angeboten.

Er ist in Frührente, weil er schon seine vermietete Wohnung (nahezu) abbezahlt hat. Er hatte damals die Wohnung als langfristige Investition betrachtet und jetzt hat er einen neuen Lebsensstil und damit auch andere Bedürfnisse. Daher optimiert er sein Portfolio und der Verkauf ist gut durchdacht.

Außerdem ist der Verkäufer meistens eine Privatperson. Es gibt zwar einige Wohnungen, die einem Fonds oder einer Firma gehöhren, aber das bleibt die Ausnahme. Diese verkaufen auch eher mit einem Partner-Makler als über einen neuen, unbekannten Makler. Wohlbemerkt: Profis verkaufen doch mit einem Makler, was auch als Argument beim Beratungsgespräch benutzt werden kann.

Er braucht das Geld nicht, sondern er will etwas optimieren. Wer aus Geldnot verkauft, versucht alles, um das zu vermeiden und l&uugt sich selbst auch. Diese Leute warten, bis es wirklich zu spät ist und dann verwertet die Bank selbst die Immobilie. Die allermeisten Kunden für dich als Makler haben also (trotz Verkauf) eh genug Geld.

Ohne Vertrag Provisionen verlangen!

Auch
ohne Vertrag darf ein Makler Provisionen verlangen.

Die Provision vom Käufer kommt zustande, wenn der Makler rechtzeitug darauf hinweist (z.B. schon in dem Exposé). Das erfolgt unabhängig davon, ob ein Vertrag mit dem Verkäufer unterschrieben ist. Der Eigentümer darf das zwar verbieten, jedoch liegt es auch nicht in seinem Interesse, wenn er nicht selber die Provision zahlen muss.

Diese Vorgehensweise ist jedoch vom IVD verboten und führt zu einem Ausschluss aus dem Verband.

Unterlagen und Arbeitsmappe vorbereiten

Grundsätzlich kommen die wichtigen Unterlagen vom Verkäufer, aber leider wissen die meisten nicht genau, was alles nötig ist. Deswegen musst du auch nachhaken und ihm bei Gelegenheit helfen, die Teilungserklärung bei der Hausverwaltung nachzufragen, oder einen aktuellen Energieausweis erstellen zu lassen.

Nachdem diese Unterlagen vorliegen, müssen sie in eine Form gebracht werden, die der potentielle Käufer lesen kann und darf. Denn er darf nicht alle Informationen schon online erfahren: Wenn er online Adresse und Kontaktdaten des Verkäufers erfährt, dann umgeht er schnell deine Provision und du hast die ganze bisherige Arbeit umsonst gemacht! Außerdem wäre es nicht DS-GVO-konform, aber in diesem Fall sollte sich der betroffene eher freuen, weil er dich nicht bezahlen muss.

So gestaltest du die Arbeitsmappe so, dass die wichtigen Informationen nur nach schriftlicher Anerkennung deiner Maklertätigkeit ersichtlich sind. Darüber hinaus schreibst du ein Exposé, das ausführlich genug ist, damit möglichst alle Bewerber wirklich daran Interesse haben. Sonst arbeitest du für Schaulustigen, was sonderlich ineffizient ist.


Das Objekt richtig darstellen

Du willst die Transaktion schnell abschließen und deswegen muss der Interessant die Wohnung schnell lieben. Mit einer hochwertigen Präsentation weckst du das Gefühl der Gemütlichkeit zu Hause. So will der Käufer leben und wohnen. Die Beschreibung, die Bilder, ein Video und vor allem die Besichtigung tragen dazu bei, dass die Wohnung als Paradies empfunden wird.

Was aber, wenn der Verkäufer die Anlage gar nicht so schön präsentiert? Dann kannst du selber Einfluss haben und die Wohnung neu arrangieren. Zwar setzt das das Einverständnis des Verkäufers voraus, aber dadurch kann die Immobilie besser und schneller verkauft werden.

Einen großen Schritt weiter machst du, wenn du Home-Staging betreibst. Da stellst du absichtlich für den Verkauf ganz andere Möbel auf, damit die Wohnung attraktiver wird. Wenn du selbst kein Profi in der Raumgestaltung bist, oder wenn du keine Zeit dafür hast, wendest du dich an eine Home-Staging Agentur aus München. Agenturen haben viele verschiedene Möblierungen parat, sodass jeder Grundriss optimal präsentiert werden kann. Alte Möbel können ruhig aufgelagert werden, bis der Verkauf erfolgt ist. Profi-Fotografen werden auch eingesetzt, um das Beste aus der Wohnung darzustellen. Auch Tapete oder der Fußboden können zu diesem Zweck gewechselt werden.

Diese Investition geht dir und deinem Kunden zugute. Deshalb kannst du auch ausmachen, dass der Verkäfer die Kosten dafür trägt.


Besichtigungen organisieren und durchführen

Bei der Besichtigung kann der Erwerber viel mehr über das Objekt erfahren. Er kann nicht nur messen, sondern auch ein allgemeines Gefühl bekommen. Ein aufmerksamer Interessant wird sich
die Technik in der Wohnung anschauen.

In der Wohnung selbst interessiert er sich für:

Wasserleitungen
Elektroinstallation
Heizung
Internet-Anschluss

Außerhalb der Wohnung achtet er auf:
Aufzug
Waschküche
Tiefgarage (und insbesondere Tor und Duplexparker)
Gegensprechanlage

Außerdem muss eine Wohnung nicht nur gut funktionieren, sondern auch ein Ort sein, wo man entspannen kann. Deswegen sind auch andere Faktore wichtig, wie:

Geruch in der Wohnung
Geruch in den gemeinsamen Räumen
Design der Eingangstür
Licht im Treppenhaus
Lärm
Sicht aus dem Fenster
Alter der Nachbarn
Einheitlichkeit der Briefkastenanlage
Zustand des Gemeinschaftsgartens

Die heiße Phase der Preisfindung

Der Verkäufer will wissen, wie viel er für seine Wohnung bekommen kann. Dafür ermittelst du den Preis aus drei verschiedenen Methoden:

Substanzwertverfahren

Bei dieser Methode berrechnest du, wie viel es theoretisch kosten würde, eine ähnliche Wohnung in der unmittelbaren Nähe zu bauen. Das berücksichtigt den Preis des Grundstücks sowohl wie die Baukosten und alle Nebenkosten. Dieses Verfahren ergibt einen fiktiven Preis, weil es oft gar nicht möglich ist, etwas Ähnliches zu bauen. Zum Beispiel entsprechen bei Altwohnungen die Isolierung nicht den aktuellen Umwelt-Vorschriften.

Vergleichswertverfahren

Hier suchst du ein paar ähnliche Objekte in dem gleichen Viertel, die vor kurzem verkauft wurden oder gerade auf dem Markt sind. Da in München der Markt meistens vollkommen ist, liegen diese Preise nah beianander. In diesem Bereich liegt also der Wert des untersuchten Objekts.

DCF-Verfahren

Diese Methode ist etwas aufwendiger, aber dafür ist das Ergebnis auch entsprechend genauer. Auch wenn der Markt leergefegt ist, kannst du damit einen realistischen Wert ermitteln. Gleiches gilt, wenn Information zu Grundstückpreisen oder zu Baukosten fehlen. Sonderformen wie Immobilien mit Erbbaurecht oder Gewerbeimmobilien lassen sich ebenfalls mit dem DCF-Verfahren berechnen. Auch weitere Geldanlagen lassen sich mit dieser Methode schätzen, wie Unternehmen oder Maschinen.

Die Abkürzung DCF steht für
Discounted Cash-Flow. Das bedeutet, dass der Strom der erzielbaren Einnahmen zu einem Barwert gerechnet wird. Dafür ist entscheidend, mit welchem Zinssatz das heute eingesetzte Kapital belohnt wird. Eine andere Darstellung dieser Methode ist die Ermittlung der Zeit, die man braucht, um aus der Miete den Kaufpreis wieder zu bekommen. So kann der Kaufpreis als Anzahl der Jahresnettokaltmieten gerechnet werden, wobei die Inflation zuerst gar nicht berücksichtigt wird.

Die erzielbare Miete ist oft recht einfach zu finden. Der Zinssatz für die Berechnung des Barwerts ist jedoch schwieriger zu ermitteln. Solange die Nachfrage hoch bleibt, ist mit vielen Jahresmieten zu rechnen. Immobilien in München gelten als beständige Werte und das spricht auch für eine niedrige Abzinsung. Die Entwicklung der Zinssätze für langfristige, sichere Geldanlagen ist also für die Entwicklung der Preise in München entscheidend.

Stimmen die Ergebnisse dieser drei Methoden überein, dann hast du höchstwahrscheinlich den richtigen Preis erwischt. Beachte jedoch, dass sich die Preise sehr schnell ändern können, sowohl nach oben wie auch ach unten.

Wer zahlt den besten Preis?

Jede Transaktion ist ein Einzelstück und diese Frage lässt sich nicht Pauschal beantworten. Jedoch gibt es viele Fälle, wo das menschliche Verhalten hilft, den Bestzahlenden herauszufinden.

Bei einem gut gepflegten schönen Haus mit Garten ist der Bestzahler wahrscheinlich selbstnutzer. Für ihn spielt die Rendite nur eine untergeordnete Rolle. Dass das Haus auch seiner Frau und seinen Kindern gefällt, ist ihm wichtiger.

Bei einem ganzen Mehrfamilienhaus ist ein Immobilienfonds der perfekte Kunde. Der Fonds hat das Geld schon vorhanden und braucht keinen Kredit. Seine Handlungsmöglichkeiten sind begrentzt und deswegen will er die Gelegenheit nicht verpassen. Außerdem handelt er nicht mit eigenem Geld und deswegen hat er weniger Angst, Fehler zu machen.

Bei einem Gewerbe-Objekt bekommt oft eine Firma den Zuschlag, auch wenn sie das Objekt nicht selbst benutzt. Das lässt sich u.a. durch Steuereffekte erklären.